یکی از بزرگترین چالش هایی که شما به عنوان صاحب یک کسب و کار کوچک با آن مواجه هستید، تصمیم گیری در مورد قیمت گذاری محصول یا خدمات است. با انواع مختلفی از استراتژی های قیمت گذاری که در اختیار دارید، چگونه تصمیم می گیرید که کدام یک برای کسب و کار شما بهترین است؟
انتخاب استراتژی قیمت گذاری مناسب می تواند تاثیر قابل توجهی بر کسب و کار شما داشته باشد. قیمت آن را مناسب کنید، و می توانید درآمد خود را افزایش دهید و مشتریان جدیدی جذب کنید. قیمت آن اشتباه است، و شما در معرض خطر از دست دادن فروش به سختی یا درآمد ارزشمند هستید.
بیایید نحوه تعیین بهترین استراتژی قیمت گذاری (یا استراتژی ها) برای کسب و کار خود را بررسی کنیم. همچنین خواهید آموخت که چرا استراتژی های قیمت گذاری ضروری هستند و 12 استراتژی قیمت گذاری رایج که سایر صاحبان مشاغل کوچک استفاده می کنند را کشف خواهید کرد.
استراتژی های قیمت گذاری چیست و چرا اهمیت دارند؟
استراتژی‌های قیمت‌گذاری، رویکردهای متفاوتی هستند که کسب‌وکارها برای تعیین هزینه کالاها و خدمات خود اتخاذ می‌کنند. برای انتخاب استراتژی قیمت گذاری مناسب، شرکت ها عواملی مانند تقاضای فعلی محصول، هزینه کالای فروخته شده، رفتار مصرف کننده و شرایط بازار را در نظر می گیرند.
انواع مختلفی از استراتژی های قیمت گذاری بسته به اهداف شرکت وجود دارد. برخی می خواهند حاشیه سود را به حداکثر برسانند در حالی که برخی دیگر می خواهند سهم بازار را به دست آورند و مشتریان جدیدی در منطقه خود پیدا کنند. و سپس مشاغل دیگری وجود دارند که به سادگی می خواهند از موجودی قدیمی خلاص شوند.
12 نوع استراتژی قیمت گذاری
انواع مختلف استراتژی های قیمت گذاری می تواند به رشد کسب و کار شما، کسب فروش بیشتر و به حداکثر رساندن سود کمک کند. در اینجا چند استراتژی قیمت گذاری رایج وجود دارد که باید به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی گسترده تر خود در نظر بگیرید.
1. قیمت گذاری نفوذ
برای یک کسب و کار سخت است که وارد یک بازار جدید شود و فوراً سهم بازار را به دست آورد، اما قیمت گذاری نفوذ می تواند کمک کند. استراتژی قیمت گذاری نفوذ شامل تعیین قیمت بسیار پایین تر از رقبا برای کسب فروش اولیه است. این قیمت های پایین می تواند مشتریان جدیدی را جذب کند و درآمد را از رقبا منحرف کند.
این استراتژی برای شروع سریع فروش است و برای رشد بلندمدت شما موثر نخواهد بود. احتمالاً در ابتدا در ازای حجم فروش بیشتر و شناخت برند، ضرر مالی متحمل خواهید شد. همانطور که در نهایت قیمت‌ها را افزایش می‌دهید تا مطابق با بازار باشد، برای برخی از مشتریان آماده شوید که به دنبال ارزان‌ترین گزینه باشند. شما می‌توانید با استراتژی‌هایی که این خریداران جدید را به مشتریان وفادار تبدیل می‌کند، با ریزش مشتری مبارزه کنید.
طرفداری: نفوذ به بازار بسیار ساده تر از ورود با قیمت متوسط است و می توانید به سرعت مشتریان جدیدی به دست آورید.
منفی: در بلندمدت پایدار نیست و فقط باید یک استراتژی قیمت گذاری کوتاه مدت باشد.
مثال: یک کافه جدید در شهر باز می شود و قهوه ای ارائه می دهد که 30٪ ارزان تر از هر کافه دیگری در منطقه است. آنها همچنین بر خدمات عالی به مشتریان تمرکز می کنند و یک برنامه وفاداری را اجرا می کنند که هر دهم قهوه را به صورت رایگان ارائه می دهد. وقتی تقاضای مشتری افزایش یافت، کافه به آرامی شروع به افزایش قیمت قهوه به سطح سودآورتر می کند. این به مشتریان این فرصت را می دهد که طعم قهوه و سایر محصولات را بسازند و از خدمات عالی لذت ببرند، زیرا آنها برای دهمین قهوه رایگان خود تلاش می کنند. بسیاری از آنها با افزایش قیمت باز خواهند گشت.
2. قیمت گذاری اسکیمینگ
مشاغلی که حداکثر قیمت محصولات جدید را شارژ می کنند و به تدریج قیمت را با گذشت زمان کاهش می دهند ، از یک استراتژی کاهش قیمت پیروی می کنند. در این نوع استراتژی قیمت گذاری ، قیمت ها با پایان دادن به محصولات به چرخه زندگی خود کاهش می یابد و کمتر اهمیت پیدا می کند. مشاغلی که محصولات با تکنولوژی بالا یا جدید را به فروش می رسانند ، به طور معمول از کاهش قیمت استفاده می کنند.
PRO: شما می توانید سود محصولات جدید را به حداکثر برسانید و هزینه های تولید را جبران کنید.
CON: ممکن است مشتریان ناامید شوند که با قیمت بالاتر خریداری شده و با کاهش قیمت به تدریج قیمت تماشا می کنند.
مثال: یک فروشگاه سرگرمی خانگی شروع به فروش جدیدترین ، پیشرفته ترین تلویزیون بسیار بالاتر از قیمت بازار می کند. پس از ورود محصولات جدیدتر ، قیمت ها به تدریج در طول سال کاهش می یابد.
3. قیمت گذاری کم
قیمت پایین با کمرنگ شبیه به اسکیت است ، به جز کاهش قیمت با نرخ متفاوت. با استفاده از روش قیمت بالا ، قیمت یک محصول به طور قابل توجهی به یکباره کاهش می یابد تا با سرعت تدریجی. مشاغل خرده فروشی که محصولات فصلی را به فروش می رسانند ، معمولاً از یک استراتژی کم سطح استفاده می کنند ، که اغلب با استفاده از تبلیغات برای پاک کردن سهام ، آنها قادر به فروش طولانی تر نیستند.
PRO: شما می توانید با تخفیف آنها و قرار دادن آنها ، موجودی خود را از محصولات خارج از کشور پاک کنید.
CON: مشتریان ممکن است به جای خرید با قیمت کامل منتظر فروش قریب الوقوع باشند.
مثال: یک فروشگاه لباس بوتیک در طول تابستان ، لباس های زنانه را با قیمت بالایی به فروش می رساند و پس از رسیدن پاییز ، آنها را در ترخیص قرار می دهد.
یک صفحه Yelp رایگان دریافت کنید
تجارت خود را به مشتریان محلی ارتقا دهید.
4- قیمت گذاری حق بیمه
قیمت گذاری حق بیمه زمانی اتفاق می افتد که قیمت ها بالاتر از بقیه بازار برای ایجاد ارزش ، کیفیت یا لوکس درک شده باشد. اگر شرکت شما درک تجاری مثبت و مشتری وفادار داشته باشد ، اغلب می توانید قیمت حق بیمه را برای محصولات مارک دار با کیفیت بالا و با کیفیت بالا شارژ کنید.
این نوع استراتژی قیمت گذاری به ویژه خوب کار می کند اگر مخاطب هدف شما شامل پذیرندگان اولیه باشد که دوست دارند از این بسته جلوتر باشند. شرکت هایی که محصولات لوکس ، پیشرفته یا منحصر به فرد را می فروشند-به ویژه در صنعت مد یا فناوری-اغلب از یک استراتژی قیمت گذاری حق بیمه استفاده می کنند.
PRO: حاشیه سود بیشتر است زیرا می توانید خیلی بیشتر از هزینه های تولید خود شارژ کنید.
CON: این نوع استراتژی قیمت گذاری فقط در صورتی کار می کند که مشتریان محصول شما را به عنوان حق بیمه درک کنند.
مثال: یک سالن زیبایی اعتبار خود را در بازار خود ایجاد می کند (از جمله از طریق دهان یا بررسی آنلاین) و خدمات خود را برای 30 ٪ بالاتر از رقبای خود ارائه می دهد.
5- قیمت گذاری روانشناختی
استراتژی های قیمت گذاری روانشناختی با کمی تغییر قیمت ، قرار دادن محصول یا بسته بندی محصول بر روانشناسی مصرف کنندگان بازی می کنند. برخی از تکنیک های قیمت گذاری روانشناختی شامل ارائه معاملات "خرید دو ، نیمی از آن" یا تعیین قیمت 9. 99 دلار به جای 10 دلار است ("خوب ، ارزان تر از 10 دلار است ، اینطور نیست؟"). برخی از مشاغل همچنین از محدودیت های زمانی مصنوعی برای سرعت بخشیدن به مشتریان به فروشگاه ها مانند فروش یک روزه یا محدود استفاده می کنند.
تقریباً هر نوع تجارت می تواند از این استراتژی استفاده کند ، اما مشاغل خرده فروشی و رستوران ها معمولاً از این روش استفاده می کنند زیرا باعث می شود درک یک معامله ایجاد شود.
PRO: شما می توانید محصولات بیشتری را با اندکی تاکتیک های فروش خود بدون از دست دادن سود بفروشید.
CON: برخی از مشتریان ممکن است آن را مشکل یا فروش داشته باشند ، که به طور بالقوه می تواند اعتبار شما را لکه دار کند یا منجر به فروش از دست رفته شود.
مثال: یک رستوران قیمت همبرگر لذیذ را با قیمت 12. 95 دلار تعیین می کند تا مشتریان را در خرید با قیمت پایین تر درک شده در مقایسه با 13 دلار فریب دهد.
6. قیمت گذاری بسته نرم افزاری
قیمت بسته نرم افزاری نوعی قیمت گذاری تبلیغاتی است که در آن دو یا چند محصول یا خدمات مشابه با یک قیمت با هم فروخته می شوند. بسته بندی یک روش مؤثر برای فروش محصولات اضافی به مشتریان یا ارزش افزوده به خریدهای آنها است. رستوران ها ، سالن های زیبایی و فروشگاه های خرده فروشی از جمله مشاغل بسیاری هستند که از این نوع استراتژی قیمت گذاری استفاده می کنند.
PRO: مشتریان محصولات جدیدی را که در ابتدا قصد خرید آن را نداشتند کشف می کنند و ممکن است دوباره آنها را خریداری کنند.
CON: محصولاتی که در یک بسته نرم افزاری فروخته می شوند ، کمتر به صورت جداگانه خریداری می شوند زیرا مصرف کنندگان در خرید و خرید همراه پس انداز می کنند.
مثال: یک تاکو کانتینا تاکو ، تراشه های تورتیلا و سالسا را به صورت جداگانه به فروش می رساند اما در صورت خرید مشتری با تمام این موارد ، قیمت تخفیف دارد.
7. قیمت گذاری رقابتی
استراتژی قیمت گذاری رقابتی قیمت محصولات یا خدمات شما را با نرخ فعلی بازار تعیین می کند. قیمت گذاری شما توسط سایر محصولات دیگر در صنعت شما تعیین می شود ، که به شما کمک می کند اگر تجارت شما در یک صنعت اشباع باشد ، رقابتی بمانید. شما همچنین می توانید تصمیم بگیرید که محصولات خود را بالاتر یا پایین تر از نرخ بازار قیمت گذاری کنید ، تا زمانی که هنوز در محدوده قیمت های تعیین شده توسط همه رقبا در صنعت شما باشد.
با ظهور تجارت الکترونیکی ، مقایسه قیمت ها قبل از خرید آسان است-و 96 ٪ مصرف کنندگان این کار را انجام می دهند. این به شما فرصتی می دهد تا با قیمت کمی پایین تر از میانگین بازار ، بر روی مشتریان پیروز شوید.
PRO: شما می توانید سهم بازار را در یک بازار رقابتی حفظ کنید و مشتریانی را که علاقه مند به پرداخت کمی کمتر از نرخ رقبای خود هستند ، جذب کنید.
CON: برای حفظ یک مزیت رقابتی برای مصرف کنندگان آگاه از قیمت ، باید با جدیت قیمت متوسط بازار را تماشا کنید.
مثال: یک شرکت محوطه سازی قیمت های خود را با رقبای محلی مقایسه می کند. سپس قیمت محبوب ترین خدمات خود ، یک بسته تعمیر و نگهداری چمن ، زیر میانگین بازار را برای جذب مشتریان حساس به قیمت تعیین می کند.
8. قیمت گذاری به علاوه هزینه
قیمت گذاری هزینه به علاوه شامل دریافت مبلغی است که برای شما برای تهیه محصول و افزایش آن با درصد مشخصی برای تعیین قیمت نهایی هزینه می کند. شما می توانید به عقب کار کنید تا با اولین بار که می خواهید از هر محصول فروخته شده سود خود را سود کنید ، درصد نشانه گذاری خود را تعیین کنید.
PRO: سود از آنجا که قیمت نشانه گذاری خود را به درصد ثابت تعیین می کنید ، قابل پیش بینی تر است.
CON: از آنجا که این نوع استراتژی قیمت گذاری ، فاکتورهای خارجی را مانند قیمت گذاری رقبای شما یا تقاضای بازار به حساب نمی آورد ، اگر درصد نشانه گذاری خود را خیلی زیاد تعیین کنید ، ممکن است فروش را از دست ندهید.
مثال: یک فروشگاه پیتزا هزینه مواد تشکیل دهنده و نیروی کار خود را اضافه می کند ، سپس قیمت پیتزا را برای دریافت حاشیه سود 20 ٪ تعیین می کند.
9. قیمت گذاری پویا
قیمت گذاری پویا با تقاضای فعلی بازار برای یک محصول مطابقت دارد. همچنین به عنوان قیمت گذاری تقاضا شناخته می شود ، این استراتژی قیمت گذاری اغلب زمانی اتفاق می افتد که محصول در دست به صورت روزانه یا حتی ساعتی نوسان کند. صنایعی مانند هتل ها ، خطوط هوایی و سالن های رویداد روزانه قیمت های مختلفی را تعیین می کنند و این استراتژی را برای به حداکثر رساندن سود اعمال می کنند.
PRO: شما می توانید با افزایش قیمت در هنگام افزایش تقاضا ، درآمد کلی را افزایش دهید.
CON: قیمت گذاری پویا به الگوریتم های پیچیده ای نیاز دارد که مشاغل کوچک ممکن است توانایی مدیریت آن را نداشته باشند.
مثال: یک هتل بوتیک برای یک آخر هفته نرخ اتاق خود را افزایش می دهد زیرا یک جشنواره محبوب تابستانی در شهر وجود دارد.
10. قیمت گذاری اقتصاد
قیمت گذاری اقتصاد به طور مداوم رقبا را با هدف کسب سود از طریق حجم فروش بالا کم می کند. این نوع استراتژی قیمت گذاری معمولاً با هزینه های کم تولید دست به دست هم می دهد. این کشور در بخش کالاهای کالایی به خوبی کار می کند و توسط شرکت هایی مانند Walmart و Costco استفاده می شود.
PRO: شما به احتمال زیاد حجم زیادی از محصولات را می فروشید.
CON: شما در مورد هر مورد چیزهای زیادی نخواهید داشت ، بنابراین باید کالاهای بیشتری را از حد معمول بفروشید. همچنین ، اگر قیمت گذاری خود را با دقت مدیریت نکنید ، ممکن است درک یک محصول یا تجارت با ارزش کم ایجاد کنید.
مثال: یک سوپراستور یک مارک عمومی چای را برای 10 ٪ کمتر از رقبای فروشگاه مواد غذایی محلی خود به فروش می رساند.
11. قیمت گذاری Freemium
قیمت گذاری Freemium یک محصول یا خدمات اساسی را به صورت رایگان ارائه می دهد ، سپس مشتریان را ترغیب می کند تا به نسخه پرداخت شده و حق بیمه ارتقاء دهند تا به ویژگی ها یا گزینه های بیشتری دسترسی پیدا کنند. مشتریان بالقوه طعم آنچه محصول یا خدمات می تواند برای آنها انجام دهد و بینش شرکت شما را بدست آورند ، می گیرند. این یک استراتژی محبوب برای مشاغل نرم افزاری و سازمان های مبتنی بر عضویت است.
PRO: شما در حال ایجاد اعتماد و آموزش مشتریان بالقوه در مورد محصول خود هستید. شما همچنین اطلاعات تماس آنها را دریافت می کنید تا بتوانید از طریق بازاریابی ایمیل در تماس باشید.
CON: شما بلافاصله از هر مشتری درآمد کسب نمی کنید و بسیاری از کاربران ممکن است تصمیم بگیرند که ارتقا ندهند.
مثال: یک شرکت نرم افزاری با گزینه ارتقاء به چندین ردیف دیگر از سطح به تدریج بالاتری از امنیت آنلاین ، محافظت اولیه ویروس را به صورت رایگان ارائه می دهد.
12. قیمت گذاری از دست دادن
قیمت گذاری از دست دادن ، مشتریان را برای خرید محصولی با تخفیف (رهبر ضرر) به فروشگاه شما می آورد. در حالی که آنها در آنجا هستند ، آنها ممکن است کالاهای کامل قیمت دیگری را که برنامه ریزی نکرده اند خریداری کنند-که باید بیش از آن باشد که از دست دادن محصول اصلی را جبران کند.
PRO: این نوع استراتژی قیمت گذاری مشتریانی را جذب می کند که در غیر این صورت ممکن است از فروشگاه شما بازدید نکنند و آنها را در کل محصولات شما قرار دهند.
CON: برخی از مشتریان فقط محصول رهبر ضرر (و احتمالاً بسیاری از آنها) را خریداری می کنند ، بنابراین شما باید سود و سطح سهام خود را از نزدیک تماشا کنید.
مثال: یک سوپر مارکت در روزهای جمعه نان را با قیمت بسیار کمی ارائه می دهد و افرادی را جذب می کند که ممکن است تمام خرید خود را برای هفته انجام دهند.
یک استراتژی قیمت گذاری را انتخاب کنید که با اهداف شما مطابقت داشته باشد
انواع مختلفی از استراتژی های قیمت گذاری وجود دارد ، و پیدا کردن مناسب برای تجارت شما بسیار مهم است. برای شروع ، اهداف تجاری خود را تعیین کنید. سپس روش قیمت گذاری را انتخاب کنید که به شما در تحقق آن اهداف کمک کند - خواه سود حداکثر سود ، به دست آوردن سهم بازار ، پاکسازی موجودی یا ترکیبی از این موارد باشد. هنگامی که استراتژی قیمت گذاری خود را دارید ، می توانید بر نحوه رشد بیشتر تجارت خود تمرکز کنید.
